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Qualcuno ha chiesto se c’è un motivo per il quale molti AI non lavorano con l’esclusiva (così come è concepita oggi).

Certamente che c’è, ed è pure nobile a parere mio.

Il mercato.

Il mercato è fatto di acquirenti e venditori.

Il mediatore cerca di farli incontrare, ma deve rimanere libero di agire per mantenersi infra-partes.

Se il mediatore potrà approcciarsi a entrambe le parti con la stessa facilità avrà la necessaria liberà d’azione per continuare la sua opera in tutta tranquillità, come figura terza, come ausilio al mercato.

L’esclusiva dovrebbe essere una sorta di via di mezzo tra il mandato a titolo oneroso e la mediazione pura, il CC però non l’ha prevista nella mediazione, infatti per il CC il mediatore o è libero o è mandatario il resto è ATIPICO.

Lavorare in questo modo (come previsto dal CC) però renderebbe il mediatore (e solo lui) “debole” in confronto al mercato per questo il Codice Civile ha previsto quelle forti tutele (invero attivabili solo tramite Legale) , ci vuole molta capacità di orientamento al cliente e sopratutto molta fatica, ecco che magicamente qualcuno ha pensato bene di tirare fuori le esclusive, mandando il mandato in soffitta (sono gli stessi che hanno fatto si che esistesse la controversa “proposta di acquisto MAGGICA” che diventa compromesso 😀 con l’accettazione, caparra confirmatoria compresa…).

Lavorare senza esclusiva significa sia poter offrire scelta che avere un approccio con i proprietari molto più libero e direi, trasparente, ma richiede anche a parere mio una apertura al cliente evidentemente poco comune o comunque delle capacità che non sembrano diffuse, visto il disagio che molti lamentano.

Lavorare senza esclusiva significa dare alla trattativa il ruolo che le è dovuto, mantenendola regina dell’affare, la provvigione stessa verrà trattata, in funzione del lavoro che è stato svolto potrà essere o meno, ridimensionata.

Certo è che il mediatore che non ha l’esclusiva ha molta più libertà di MEDIARE, appunto, e di essere fra le parti, indipendente.

Quindi, a mio parere, l’esclusiva è la causa principale della nomea che hanno oggi gli Agenti immobiliari.

Questa mia idea non è pre-concetta, direi piuttosto POST-concetta 😀 , basta vedere come il mezzo esclusiva, che avrebbe dovuto essere l’ECCEZIONE per il mediatore, da prendere solo quando l’immobile è a prezzo e vendibile, non sempre e comunque, che dovrebbe garantire la compatibilità dell’immobile e del suo prezzo con il mercato, di fatto invece abbia finito per comprometterla, spesso: direi che analizzando la soddisfazione media dei clienti rispetto all’aspettativa creata dall’agenzia che ha preteso l’esclusiva, si potranno avere le idee più chiare (per chi avesse dubbi).

Credo che nessuno degli amanti dell’esclusiva avrebbero piacere a leggere il risultato di un sondaggio/indagine tra la clientela sul tema “esclusiva si o no e perchè”.

Di fatto è così, i casi particolari NON contano nulla.

Ci sono però,  interi mercati (intesi come zone) che l’esclusiva non ha conquistato: in questi l’unico problema (il più diffuso) rispetto a quelli con l’esclusiva è la doppia visita con Ai diversi (presente anche nei mercati con l’esclusiva, ma in misura minore, dovuta all’incarico che passa da agenzia ad agenzia), seguito dal prezzo diverso in pubblicità.

Il primo problema è un problema SOLO degli AI, in caso di più mediatori, se il cliente sa muoversi, la provvigione viene tra loro divisa (se qualcuno ha dei dubbi può scrivermi e gli spiego come fare a assicurarsene).

Il secondo problema riguarda gli Ai e i proprietari, ma spesso finisce solamente per accellerare un processo che doveva avvenire naturalmente: il ribasso fino a prezzo congruo di vendita.

Nella rimanenza dei parametri e delle dinamiche differenti che possiamo analizzare tra le due casistiche (esclusiva o meno) NON si vedono differenze che diano più valore all’una o all’altra dal punto di vista dei proprietari, potremmo aggiungere solo la possibilità di avere un unico AI interlocutore come vantaggio, sempre nei casi dove l’esclusiva è veramente rispettata, cosa che sinceramente ritengo VALIDA, almeno più di tutto il resto.

Dal punto di vista degli acquirenti invece la differenza è notevole (e quindi, per riflesso anche per i proprietari… spero si capisca il perchè).

Per l’acquirente che si avvicina al mercato, le regole e le valutazioni che gli AI tendono a valutare come indiscutibili invece non valgono un ficus.

L’acquirente scegli l’Ai per:

-Passa parola
-Disponibilità in portafoglio
-Marchio
-Casualità.

E si approccia al mercato spesso scegliendo gli Agenti immobiliari dei quali fidarsi, ma controllando TUTTE le agenzie.

Quindi all’acquirente conviene l’approccio libero del mercato da parte degli Agenti immobiliari, l’esclusiva gli fa percepire l’agente (e io penso che spesso non abbia torto) come un alleato “forzato” del proprietario al quale ha valutato la casa, fatto firmare (e firmato) un contratto con una cifra sopra la quale riscuote di certo… e trova difficile il fidarsi dell’Ai e riconoscerlo infra partes.

L’Agente immobiliare infatti dovrà rispondere al proprietario della valutazione del prezzo di vendita, non direttamente, ma per il fatto che ha sottoscritto un contratto dove c’è scritto che se porta una proposta a una certa cifra lui riscuote di sicuro, mi chiedo, come si legano queste esigenze con quella dell’altro nostro cliente, l’acquirente?

Certo si deve pur considerare la volontà del proprietario di prendere il più possibile dalla vendita del suo immobile, ma metterci dei paletti (perchè di fatto lo diventano) non altera un pochino la posizione del mediatore?

Ne sono convinti anche molti colleghi “esclusivisti” che usano la frase “nessun professionista lavora per due parti” ai quali rinnovo l’invito di riflettere bene se hanno scelto il mestiere giusto o almeno il modo di auto-definirsi (venditori è più corretto 😉 ).

Alcuni tirano fuori frasi del tipo “Scendere a patti col venditore è normale ma farlo anche con gli acquirenti significa lavorare gratis!” e la scrivono sui forum, senza alcuna vergogna e gli pare pure la frase più normale del mondo: NON lo è, affatto, per un mediatore.

Pensate a una acquirente che passi di lì e legga, come fa a fidarsi della categoria???

Voglio dire agli acquirenti che leggono di segnarsi il nome di questi colleghi e rifiutarsi di pagare provvigioni per mediazione… sarebbe un buon inizio per fare i dovuti distinguo…

Questo la dice lunga sui danni che l’esclusiva ha fatto alla categoria.

Inoltre la possibilità di avere la casa disponibile  in diverse agenzie da finalmente anche all’acquirente la possibilità di scelta dell’Agente Immobiliare, a prescindere dal portafoglio, proprio perchè la scelta di immobili sarebbe comunque garantita.

Ecco perchè l’esclusiva come è oggi non mi piace, a parere mio l’esclusiva è spesso causa di un blocco innaturale dei prezzi, per motivi ben conosciuti dai proprietari finiti in mano di Ai che la usano male.

Un mercato dove il mediatore fa il suo ruolo, è difficile che presenti dei valori fermi a lungo, credo che sia palese per tutti il perchè, ma proverò a chiarire il mio punto di vista:

Se tutti gli ai avessero accesso agli immobili in vendita presentando scelta al cliente, chiaramente una casa che costi troppo rispetto al suo valore di mercato si troverà ad essere snobbata, specie in questo momento con offerta abbondante e il proprietario avrà molta più spinta a prendere decisioni al riguardo, le visite forzate  non ci saranno più (esistono, e i clienti e ne lamentano pure: “mi ha fatto vedere una casa che non c’entrava nulla”) e solamente gli interessati verranno a visitare l’immobile, quindi dovrà essere necessariamente appetibile o comunque non “fuori prezzo”.

Questo è quello che succede nei mercati dove l’esclusiva non c’è, in questi mercati infatti anche chi lavora notoriamente con l’esclusiva (leggi franchising) accetta l’andazzo, chissà come mai 😉  e gli immobili fuori prezzo si deprezzano da se con il tempo e inesorabilmente, generando una sorta di circolo virtuoso dove i clienti acquirenti stessi hanno i mezzi per farsi una idea chiara di cosa costi troppo e di cosa sia in vece al prezzo giusto, sentendo più campane su un immobile hanno un quadro ben più chiaro di ascoltarne solo una…

Non ci credete?

Provate a farvi un giretto su internet, cercando sui forum dedicati all’immobiliare tipo “bolla immobiliare” o “Finanza on line”, dove non scrive solo chi è addetto al settore, se volete imparare qualcosa invece di frequentare solo luoghi dove vengono distribuite copertine di Linus.

Quindi non userò mai l’esclusiva?

Certo che la userò, diciamo che ci sto lavorando:

Per me l’esclusiva non deve prevedere prezzi minimi e quindi non deve prevedere una cifra minima alla quale il proprietario non può rifiutarsi di accettare o pagare la penale, mi si opporrà che in questo caso può succedere di portare una proposta conforme e vedersela rifiutata, bene io credo che questo succeda pochissime volte e quando succede ci sono sicuramente dei motivi che hanno costretto il proprietario a quella scelta, saranno pochissimi i casi nei quali il proprietario in preda a un attacco di avidità rifiuterà perchè vuole di più, ad esempio, comunque i casi negativi non giustificano un pericoloso “limite”…

Per me l’esclusiva non la si deve dare solo a una agenzia ma a una rete di agenzie collegate, meglio se di diverse ditte.

Per me l’esclusiva deve prevedere la possibilità del proprietario di indicare accquirenti e ricevere quindi il servizio a costo ridotto.

Per me l’esclusiva significa che il proprietario possa vendere a acquirenti che avesse trovato da se.

Per me l’esclusiva significa un rapporto esclusivo con il proprietario, non essere un muro tra questi e i suoi acquirenti.

Qualche mio collega, abituato oramai a lavorare con il fucile carico a fianco della scrivania, sarà convinto che riceverò tante fregature, beh, ad oggi, che non ho mai fatto firmare alcuna esclusiva o foglio di visita, sono ancora aperto.

Saluti.